【コンサル面接対策】ケース例題⑦~パン屋の売上向上施策


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今回の例題では売上を2倍にするためにはどうしたらいい?というこれもまたよくあるパターンの問題を取り上げます。

【背景】
コンサルタントとして活躍をするあなたは、日本有数の商店街で有名な都内の下町に住んでいる。商店街には様々な飲食店・商店が立ち並んでおり、その中でもAさんが経営する家族経営のパン屋は地元でも有名である。ただ、近年、パンのチェーン店も商店街に出店してきており、売上が伸び悩んでいた。あなたはこの状況を打開するために何かできないかとAさんから相談を受けた。

【問題】
Aさんのパン屋の売上を2倍に拡大するための施策を提案しなさい

【コンサル面接対策】ケース解答例・考え方

Aさんのパン屋の売上を計算するための算出式は、
売上 = 顧客単価 × 来店人数

このため、売上を増やすためにの方策は下記2通り
①顧客単価を増やす
②来店人数を増やす

①・②についてはそれぞれいくつかの方策に分類することが可能

①顧客単価を増やす
①-a: 一度に購買するパンの品数を増やす
①-b: パンの単価を上げる

②来店人数を増やす
②-a: 既存顧客の来店頻度を増やす
②-b: 新規顧客を獲得する

以上の4つの施策の方向性から現実的ではないものを除外して深堀をする。
①-bについては確かにパンの単価を2倍にして、仮に来店人数が変わらなければ売上を2倍にすることが可能だが、現実的にはパンの価格が2倍になった場合には近所の商店街のチェーン店のパン屋に流れる顧客が一定数いると推察できるため、あまり現実的ではない

残る3つの施策の方向性について具体的な施策を深堀をすると、
①-a: 一度に購買するパンの品数を増やす
「過去の購買データを踏まえた商品陳列の工夫」
過去の購買データを分析すれば、ある商品との組み合わせでよく購買されている商品を把握することができる。この情報を踏まえて、商品陳列を見直し、ついで買いを誘発させる

「セット購買を促すキャンペーン」
例えば3品以上購買時に10%引き等のキャンペーンを実施して、ついで買いを誘発させる。また、該当商品の10%引きの代わりに、次回来店時のクーポン等を配布すれば、来店頻度の向上も期待できる。

②-a: 既存顧客の来店頻度を増やす
「来店頻度に応じた割引キャンペーン」
来店頻度が高ければ高いほど割引になるような仕組みを導入する。
(例えば、週に1回以上ならば5%引き、2回以上なら10%引き等)

②-b: 新規顧客を獲得する
「メディア出演による広告宣伝」
地元で有名なパン屋ではあるため、街ブラ系のロケの紹介対象になる可能性は高い。商店街組合等を経由してテレビ出演を売り込めば、全国区で紹介されて知名度が大幅にあがり、新規顧客の獲得が期待できる。
※パン好きを公言している芸能人も一定数存在するので、そういった芸能人にブログ等を経由して売り込むことも一案

「既存顧客に対する新規顧客紹介キャンペーン」
既存顧客に対して新規顧客を紹介することへのインセンティブ(割引、粗品プレゼント等)を与えるキャンペーンを実施する。既存顧客を広告塔として活用することで新規顧客を一定数獲得できると期待される。

◆施策の比較
上記で検討した施策をその効果・実現性の観点から比較する

施策 実現性 効果
過去の購買データを踏まえた商品陳列の工夫 普通
(過去の購買データが電子化されていないと分析が難しい)
普通
セット購買を促すキャンペーン 高い 低い
(商品単価をさげる可能性)
来店頻度に応じた割引キャンペーン 高い 低い
(顧客単価をさげる可能性)
メディア出演による広告宣伝 低い
(メディア出演が叶うかどうかは調整次第)
高い
(知名度が全国規模となる)
既存顧客に対する新規顧客紹介キャンペーン 高い 低い
(顧客単価をさげる可能性)

よって、メディア出演するための働きかけをしながら、他の施策を実施していくことが現実的

今回の問題では施策検討に絞って解説しました。推定系の問題同様、まずは施策の全体像を網羅的に整理した上で、効果が期待できそうな施策を深堀していく流れでやっていくことができるとよいでしょう。

また、闇雲に施策を提示し、数打てば当たるの精神で施策を実行してもらってもクライアントの課題解決には至りません。ですので、最終的には施策を評価して、どの施策に注力すべきかを示す必要があるでしょう。評価の観点は解説の通り、施策の実現性(実行のためのコストの大小、実行に至る上での障壁の有無、施策実行までに要しそうな期間等)と、施策の効果(売上向上への効果)を分析します。

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