【コンサル面接対策】ケース例題⑧~オークションサイトの売上向上施策


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今回の例題は、皆さんも使ったことがあるであろうオークションサイトの運営側のビジネスモデルについて考えていただきたいと思います。どのような仕組みで儲けているのでしょうか?

【コンサル面接対策】問題

【背景】
クライアントはネットビジネスを複数展開しており、その中でもオークションサイトの運営に力をいれている。数ある他社のオークションサイトと比較しても歴史があることからも利用者数は多く、知名度は高い。また、近年大幅に市場規模も拡大していることから、売上も右肩上がりで伸ばしてきていた。ただ、近年は手数料を抑えた他社オークションサイトにユーザを奪われつつあり、シェアが伸び悩んでいた。
クライアントはこうした状況を打開するためにコンサルタントに施策検討を依頼してきた。

【問題】
1. クライアントのオークションサイト運営に係る年間売上を推定しなさい
※クライアントの市場におけるシェアは20%と仮定する
2. クライアントのシェアを10%向上させるための施策を提案しなさい

【コンサル面接対策】解答例・考え方

【問題1】
オークションサイトを運営している会社の売上は、
オークションサイトで取引されている売買の市場規模 × 手数料(10%程度)
で計算できる。

◆オークションサイトで取引されている売買の市場規模
客単価 × 取引数(利用者数 × 利用頻度)
に要素分解できるので、利用者層毎に客単価と利用頻度を設定できれば市場規模の推定が可能

・客単価や利用頻度に影響を与える要素:年齢、性別、職業等
例えば、
- 若い世代ほどPCやスマホの操作に慣れているのでオークションサイトで取引することに対する抵抗感がない
- IT系の職業の人ほどPCやスマホの操作に慣れているのでオークションサイトで取引することに対する抵抗感がない
- 年収が高いほど利用金額が高い

ここではまずユーザカテゴリを定義し、簡易的に年代を軸にセグメンテーションを行う。

ユーザカテゴリ 定義
ヘビーユーザ 月に1回利用
ミディアムユーザ 2か月に1回利用
ライトユーザ 半年に1回利用
年齢 ヘビーユーザ ミディアムユーザ ライトユーザ
0-20 0% 5% 10%
21-40 10% 15% 30%
41-60 5% 10% 20%
61-80 5% 5% 5%

よって、日本の総人口を1億2千万に、各年代で人口が均等に分布していると仮定すると、ユーザカテゴリ別の人口は下表の通りとなる

ユーザカテゴリ 人口
ヘビーユーザ 6,000,000
ミディアムユーザ 10,500,000
ライトユーザ 19,500,000

仮に一回の取引あたりの支払額を3,000円とすれば、市場規模は

ユーザカテゴリ 人口 年間取引回数 取引額(億円)
ヘビーユーザ 6,000,000 12 2,160
ミディアムユーザ 10,500,000 6 1,890
ライトユーザ 19,500,000 2 1,170

5,220億円

この額に、オークションサイトの利用料率とクライアントのシェア20%をかけると、
5,220億円 × 10% × 20% = 104.4億円

実際のオークションサイトの取扱高は、大手のヤフオクが市場全体の80%を超えるシェアを有しており、9,000億円程度のようです。近年急速に市場を拡大しており、こうしたオークション運営サイトは仕組みを用意するだけで勝手にお金が入ってくるシステムを構築して、収益をあげているのですね。
https://www.yellowpadblog.com/entry/2017/04/29/net_auction_marketsize

【問題2】
クライアントのシェアを向上するためには、他社と差別化を図り、他社からシェアを奪い取る必要がある。
このため、利用者がどのような視点でオークションサイトを選択するかの視点に立ち、施策を検討する。

◆利用者がオークションサイトを選定する際の視点例
・利用料率の低さ
・ポイント等がたまるか

・サイトの利便性や操作性の高さ
・取引~商品発送/受取までの一連のプロセスの手軽さ

・オークションサイト以外のサービスとの連携状況の有無
(ヤフーIDを保持していれば特別な手続きなくヤフオクを利用できる等)
・取扱い可能な商品種類や商品数の豊富さ(≒利用ユーザ数の多さ)
・セキュリティ等の安全面への考慮がされているか

◆施策検討の方向性
他社ユーザにクライアントサイトを使っていただくように促すためには、明確な訴求ポイントが必要なので、金銭面でのメリット、又はプロセスの手軽さが伝わりやすい施策が有効と推察される

*施策例*
「紹介キャンペーンによるポイント増額」
既存顧客のネットワークを活かし、新規取引者を紹介していただく毎に紹介者と被紹介者それぞれにポイントを追加で付与する施策を実施する。ただし、ポイント付与に伴いコストも増加するため、期間を決めて実施し、一度獲得した顧客を離さないための仕組み作りは別途検討する必要がある

「出品した商品の自宅集荷サービス」
出品者の数を増やすために、出品した商品を自宅まで集荷しに行くサービスを導入する。より手軽に出品することが可能になるため、出品者側の利便性は向上し、他社からスイッチする動機になり得ると期待できる

プラットフォームビジネスは、一度顧客を囲い込んでしまうとなかなか他社にスイッチすることが難しい業態なので、今回の施策検討もいい施策が浮かびにくいのではないでしょうか。
その中でも数多浮かぶ施策を分類・整理し、効果がありそうな施策をいかに絞り込んでいくことができるかがポイントになってくるかと思います。また、自社だけに閉じることなく、取引の一連の流れを想像し、必要に応じて他社とも連携した施策を打ち出すことが大切です。


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