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こちらの記事でケース面接のコツを簡単に解説しましたが、今回から例題を解説していくこととします。
【コンサル面接対策】ケース問題
全国展開しているハンバーガーチェーンのA社は手頃な価格設定と品揃えの豊富さを武器に右肩成長を続けていた。しかしながら、ここ数年、消費者の健康志向ブームや低価格化戦略を打ち出す競合企業の成長に伴い、売上が伸び悩んでいる、
A社はこの状況を打開するためにコンサルタントに依頼をしてきた。
【問題】
1. クライアントの年間売上を推定しなさい
2. クライアントの収益改善施策を提案しなさい
【コンサル面接対策】ケース解答例・考え方
A社の年間売上 = 客単価 × 客数 × A社シェア
と分解することができ、それぞれの要素別に細かく分解が可能。
◆客単価や客数に影響を与える要素
年収、年齢、職業、性別、地域、家族構成 等の要素によって分類が可能
仮に、ハンバーガーチェーンの客単価や客数を年齢と性別から分類すると、適当に仮説を置きながら数字を埋めると例えば下表の整理となる。
| 年齢 | 性別 | 客単価（円） | 来店頻度（回／月） |
| 0-20 | 男性 | 500 | 3 |
| 0-20 | 女性 | 400 | 2 |
| 21-40 | 男性 | 800 | 2 |
| 21-40 | 女性 | 600 | 1 |
| 41-60 | 男性 | 700 | 1 |
| 41-60 | 女性 | 700 | 1 |
| 61-80 | 男性 | 600 | 0.5 |
| 61-80 | 女性 | 600 | 0.5 |
（仮説例）
- 客単価は、食べる量と支払える余力で決まる
- 食べる量は、男性＞女性、かつ年齢が低いほど多くなる
- 支払える余力は、41-60代でピークを迎えるものの、社会人となる20代以上であれば大差はないと仮定。（10代以下は、小遣いやアルバイトのみの収入なので、支払える余力は低いと仮定）
・・・
◆年間売上の推定
上記の整理に従い、ハンバーガー店の日本全体の市場規模（売上高）が計算できる
| 年齢 | 性別 | 客単価（円） | 来店頻度 （回／月） |
人口分布 | 年間売上（億） |
| 0-20 | 男性 | 500 | 3 | 15,000,000 | 2,700 |
| 0-20 | 女性 | 400 | 2 | 15,000,000 | 1,440 |
| 21-40 | 男性 | 800 | 2 | 15,000,000 | 2,880 |
| 21-40 | 女性 | 600 | 1 | 15,000,000 | 1,080 |
| 41-60 | 男性 | 700 | 1 | 15,000,000 | 1,260 |
| 41-60 | 女性 | 700 | 1 | 15,000,000 | 1,260 |
| 61-80 | 男性 | 600 | 0.5 | 15,000,000 | 540 |
| 61-80 | 女性 | 600 | 0.5 | 15,000,000 | 540 |
合計11,700億円
これにA社のシェア30%を乗じることで、約3,500億円がA社の年間売上
大事なことは、細かい計算をし始める前に、「クライアントの売上」に影響を与える要素をいかに網羅的に洗い出せるかです。この解答例では、年齢・性別を切り口に分解してみましたが、それ以外の要素も複合的に組み合わせてセグメンテーション（分類）していくこともできます。例えば、職業によって来店頻度や単価が変わる可能性がありますし、世帯年収も一つの要素になり得るでしょう。
限られたケース面接では、要素を網羅的に洗い出した上で、理由を明確に取捨選択をしていく能力も求められます。
A社の年間売上 = 客単価 × 客数 × A社シェア
なので、A社の売上を増やすためには
・客単価を増やす
・客数（来店頻度）を増やす
のいずれかの観点から施策を検討する
施策はターゲットを明確化するため、問題1で分類したセグメンテーションを意識する
◆客単価を増やすための観点
・メニュー単価をあげる
・注文点数を増やす
⇒⇒⇒
中途半端に客単価をあげることは客数の低下につながる可能性が高い一方で、健康志向ブーム等もあり、良い食事をとるためには出費が増えても構わないと考える消費者も一定数いると推察
◆客数（来店頻度）を増やすための観点
・既存顧客の来店頻度をあげる
・新規顧客を獲得する
⇒⇒⇒
客単価は比較的高いものの、客数（来店頻度）が少ない年齢層（40代以上）に対する施策を打てれば効果が大きい
これらを踏まえると例えば下記施策が考えられる
＊施策例＊
「高所得者層をターゲットとしたハイグレード店舗の展開」
従来店舗とは異なるブランドを立ち上げ、高級ハンバーガーチェーンを展開する。原材料にこだわり、サービスも手厚いハンバーガー店にすることで客単価を大幅にあげることができる。また、従来の顧客層とは異なるターゲットにアプローチすることになるため、新たな市場創出が期待できる。
こちらも問題1同様、いきなり施策をいうのではなく、施策に至る考え方のプロセスが大切です。売上増加のための要素を網羅的に整理した上で、施策の提案につなげると良いでしょう。
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